Продажи машин через автосалоны в Германии будут снижаться — опрос

Приобретение машин через автосалоны в Германии уходит в прошлое, поскольку немцы стали по-новому выбирать и покупать автомобили, свидетельствуют результаты исследования PwC Germany.

"Трое из пяти немецких автодилеров больше не верят в собственную бизнес-модель", — отмечается в сообщении по итогам опроса около 1,8 тыс. автоторговцев и 1 тыс. автовладельцев, проводившегося этим летом.

В исследовании делается основной вывод, что систему розничных продаж легковых автомобилей в Германии уже в ближайшие 5-10 лет ждут кардинальные изменения. Автосалоны как традиционный канал сбыта утратят былое значение, у них будут иные задачи, при этом независимым автодилерам грозит крах их бизнес-модели.

В настоящий момент большинство автодилеров страны являются независимыми: они обычно принадлежат местным предпринимателям и не входят в структуры автоконцернов. Это проявляется, в том числе в самостоятельной ценовой политике дилера. Дилер решает, по какой цене продавать автомобиль, чтобы обеспечить прибыльность, отмечает Deutsche Welle.

"Весьма сомнительно, что такая бизнес-модель еще долго окажется жизнеспособной в условиях почти полной ценовой прозрачности в эпоху интернета", — отмечает эксперт по автомобильной отрасли PwC Germany Симон Штрём.

Независимые интернет-платформы (предлагающие новые и/или подержанные машины самых разных производителей) назвали основной угрозой для традиционного автомобильного ритейла 73% автодилеров. При этом каждый второй опрошенный автовладелец допустил приобретение следующего автомобиля в виртуальном магазине.

Онлайн-покупки привлекательны тем, что поиском автомобиля можно заниматься в любое время суток, что предложения легко сравнивать и что цены в интернете более низкие.

Однако еще больше дилеры опасаются конкуренции со стороны автопроизводителей. Около 82% респондентов больше всего обеспокоены возможностью покупать автомобиль непосредственно у производителя в фирменном автосалоне или на заводе.

Volkswagen в 2000 году создала рядом со своим основным заводом в Вольфсбурге так называемый Автогород, где клиенту выдают заказанную машину из огромной стеклянной башни, что становится аттракционом. Кроме того, здесь расположены автомобильный музей, парк развлечений и рестораны, что привлекает покупателей с семьями со всей страны. В Мюнхене аналогичный проект называется "Мир BMW".

Помимо этого, автодилеры видят опасность для своего бизнеса в таких "альтернативных моделях мобильности", как каршеринг или услуги Uber (эту угрозу отметили 39%). Опрос PwC показал, что чем моложе немцы, тем чаще их вполне устраивает возможность краткосрочной аренды машины, а не его покупка. В возрастной категории 16-29 лет так ответили 51%.

Почти каждый второй опрошенный автодилер пожаловался на снижение лояльности клиентов.

В то же время 56% автолюбителей отметили, что дилер остается для них главным источником информации о новом автомобиле, а 84% заявили, что "ни при каких обстоятельствах" не решатся на покупку без предварительной личной беседы со специалистом. Однако это все чаще приводит к тому, что потенциальные покупатели сначала приходят в автосалон, получают там подробную консультацию, а затем покупают машину в интернете. Более половины (55%) дилеров назвали это главным вызовом для своего бизнеса.

Эксперты PwC полагают, что эти вызовы приведут к тому, что автосалоны в Германии должны будут существенно изменив бизнес-модель, став центрами индивидуального консультирования клиентов и предоставления различных услуг, связанных с мобильностью (в том числе каршеринга).

"В перспективе клиент уже не будет подписывать в автосалоне договор о покупке автомобиля. В идеале это будет то место, где ему смогут предоставить подходящую концепцию мобильности", — отмечает соавтор исследования Феликс Кунерт.

В результате нынешние дилеры в значительной мере или даже полностью утратят свою независимость и превратятся в своего рода торговых агентов производителей, получающих от них комиссионные. "Автоконцерны при таком раскладе явно будут задавать тон", — подчеркивает Ф.Кунерт.

Однако если торговцы не пойдут на такое сближение с автопроизводителями, то и те, и другие рискуют, что в автомобильном ритейле тон все больше будет задавать "третья сторона" — независимые интернет-платформы, предупреждает PwC.